Il existe de nombreux comportements qui peuvent influencer la qualité d’une relation comme le sourire, la douceur de la voix, mais un comportement sort du lot : c’est l’imitation (Farley, 2014). En effet, lorsqu’on imite discrètement une personne, on augmente nos chances qu’elle nous apprécie. Dans cet article, nous allons voir pourquoi cette technique est aussi efficace.

L’imitation : une technique d’influence

Tout d’abord, nous pouvons classer cette technique dans la catégorie des stratégies d’influence. En effet, nous sommes plus sensibles aux messages de personnes qu’on apprécie ou avec qui on se sent proche. C’est précisément ce que va permettre cette technique puisqu’elle permet de créer un climat de confiance qui à son tour va augmenter l’impact de votre message.  Voici quelques exemples de situations :

Dans la séduction

L'imitation en séductionL’imitation est l’une des stratégies de séduction les plus efficaces, il suffit d’imiter les comportements non verbaux et de répéter quelques mots de la personne pour augmenter vos chances de séduire. Cet effet a été confirmé en situation de speed-dating, les personnes qui imitaient leur partenaire étaient perçues comme plus attirantes (Guéguen, 2009).

Dans la vente et le commerce

L’imitation, en générant de la confiance, devient une une stratégie redoutable dans la vente. En effet, une décision d’achat est liée au degré de confiance qu’on a avec le vendeur. Par exemple, des chercheurs ont demandé aux vendeurs d’imiter la gestuelle et les propos des clients. Ils ont observé que les vendeurs étaient perçus comme plus sympathiques, plus à l’écoute, plus professionnels (Jacob et al., 2011) et vendent plus de produits (Kulesza et al., 2014).

En situation de négociation

l'imitation en négociationL’imitation est également une excellente technique dans un espace de négociation. En effet, les négociateurs qui utilisaient cette technique obtenaient davantage d’informations sur l’autre partie. L’imitation va directement jouer un rôle sur le climat de confiance et par conséquent sur la coopération (Fisher-Lokou et al., 2014). Encore une fois, il est intéressant d’imiter les comportements non verbaux et les paroles de l’autre partie.

Amener la personne à se révéler.

L’imitation incite la personne à révéler davantage d’informations intimes par exemple les pratiques sexuelles ou des comportements socialement dévalorisés comme ne pas trier ses déchets (Guéguen, 2013). Cet effet a été également observé chez les enfants qui confiaient plus de bêtises à l’enseignant quand celui-ci l’imitait (Matin et Guéguen, 2015).

Pourquoi l’imitation fonctionne ?

Comme nous venons de le voir, l’imitation permet de générer chez l’autre de la confiance rapidement et de façon automatique. La confiance est prérequise pour créer des relations de qualité avec les autres ou encore pour le convaincre. Mais pourquoi ça augmente la confiance ?

L’explication est simple : on aime ce qu’on connaît. L’imitation activerait un sentiment de familiarité chez la personne. Or, les recherches montrent que nous évaluons plus positivement les personnes qui sont proches de nous. Par exemple, nous aidons plus facilement une personne qui a la même tenue vestimentaire.

En résumé : l’imitation active un sentiment de familiarité, ce qui permet de générer automatiquement un sentiment de confiance chez la personne.

Comment bien utiliser l’imitation ?

L’imitation doit être utilisée à bon escient pour créer un climat de confiance chez votre interlocuteur. Par conséquent, évitez de contrôler tous les aspects de la communication, sinon vous risquez de perdre en authenticité. Concentrez-vous un peu sur la communication non verbale et les paroles.

L’imitation non verbale

Il s’agit principalement d’imiter à l’identique les comportements cibles d’une personne, notamment les gestes, les postures ou les mimiques. Reprenez sa posture, quelques gestuelles et évitez d’imiter sa façon de parler, ce qui risque d’être assez étrange. N’oubliez pas que vous devez rester discret.

L’imitation verbale

L’imitation verbale consiste à répéter les paroles de l’autre en utilisant la reformulation. Les résultats d’une recherche ont montré que les serveuses qui répétaient les mots des clients lors de la commande recevaient plus de pourboire par rapport aux clients non imités et la somme était plus importante (Baaren et al., 2003). Par exemple, si un client disait

“Je vais prendre une entrecôte accompagnée de frites et de sa sauce roquefort”

la serveuse disait

“une entrecôte accompagnée de frites et de sa sauce roquefort”.

Vous trouverez l’expérience un peu plus détaillée ici.

Je vous conseille d’utiliser la paraphrasequi consiste à répéter une phrase de votre interlocuteur, mais en utilisant les mêmes termes.

Interlocuteur :

“En ce moment, je me sens pas à l’aise dans mon travail”

Réponse :

“En clair, tu sens pas à l’aise quand tu es en présence des autres personnes, c’est bien ça ? “

Conseils pratiques pour optimiser l’efficacité de l’imitation

  1. L’imitation est plus efficace en début de conversation, on se forme une impression au début de la rencontre, il faut en profiter lorsque l’avis n’est pas tranché. Ainsi, en imitant la personne dès le départ vous allez orienter sa perception de façon positive, ce qui augmente vos chances de gagner sa confiance.
  2. Vous devez également ne pas trop exagérer, cela peut annuler les effets et au contraire être vu comme une forme hypocrisie. N’en faites pas trop.
  3. L’imitation réduit nos chances de déceler le mensonge chez l’autre (Stel et al., 2009). On verra cet aspect sur dans les articles sur la détection du mensonge

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Références

Farley. (2014). Nonverbal reactions to an attractive strangers : the role of mimicry in communicating preferred social distance. Journal of nonverbal behavior.

Guéguen, N., & Martin, A. (2009). L’effet de l’imitation sur l’évaluation d’autrui: une expérimentation dans un contexte de séduction. Revue internationale de psychologie sociale21(4), 5-24.

Guéguen, N. (2013). Mimicry and honesty: People give more honest responses to their mimicker. International Journal of Psychological Research6(1), 53-57.

Kulesza, W., Dolinski, D., Huisman, A., & Majewski, R. (2013). The echo effect: The power of verbal mimicry to influence prosocial behavior. Journal of Language and Social Psychology, 0261927X13506906.

Martin, A., Guéguen, N., & Fischer-Lokou, J. (2016). L’imitation humaine: Une synthèse de 50 années de recherche en psychologie sociale. Canadian Psychology/Psychologie canadienne57(2), 101.

Jacob, C., Guéguen, N., Martin, A., & Boulbry, G. (2011). Retail salespeople’s mimicry of customers: Effects on consumer behavior. Journal of Retailing and Consumer Services18(5), 381-388.

Stel, M., Blascovich, J., McCall, C., Mastop, J., Van Baaren, R. B., & Vonk, R. (2010). Mimicking disliked others: Effects of a priori liking on the mimicry‐liking link. European Journal of Social Psychology40(5), 867-880.